Claves para vendedores b2b: cómo aprovechar el storytelling para vender

Las historias nos identifican, nos atraen y nos atrapan. Por eso es importante que un buen vendedor tenga gran capacidad de storytelling. Una gran historia resulta fundamental para poder capturar la atención de un cliente y cerrar acuerdos, entre otras razones por las siguientes:

  • La gente recuerda más a través de las historias.
  • Las historias alcanzan la lógica pero también las emociones.
  • Una buena historia puede ayudar a poner en contexto a un producto o servicio, para que la gente comprenda su funcionamiento o sus ventajas.
  • Las historias son disparadores para tomar acciones, incentivan a actuar.

Pero ¿cómo podemos crear historias adecuadas para nuestro target? Hoy tenemos a disposición un sinfín de aplicaciones tecnológicas que nos ayudan a obtener datos, para poder conocer a nuestros clientes. Esa información también sirve para personalizar a medida de cada persona, tanto las historias que les contamos, como los servicios o productos que les ofrecemos. Esto es importante, porque el 75% de los prospects son más propensos a comprar si la oferta está adaptada a sus necesidades y deseos personales.

¿Qué debemos tener en cuenta a la hora de contar historias?

A la hora de lograr un buen storytelling, es importante tener en cuenta lo siguiente.

Conocer a nuestro target.
El approach que tenían originalmente las empresas consistía en generar conocimiento sobre la marca, alcanzar un posicionamiento, luego identificar a los clientes de más valor y convertirlos. El nuevo enfoque que muchas empresas están adoptando trabaja al revés: identifica primero a los posibles clientes de mayor valor para la empresa, trabaja en alcanzarlos y convertirlos de manera personalizada y, luego, en fidelizarlos creando relaciones a largo plazo.

Atraer a los peces grandes.
Una vez que los identificamos, el trabajo continúa con la comunicación. El 84% de los millennials espera que la interacción con una empresa sea instantánea, así que necesitamos estar presentes todo el tiempo en las redes. ¿Por qué es tan necesario estar en las redes?

  • El 78% de los vendedores que utilizan redes sociales supera a la competencia.
  • Los leads que podemos generar a través de redes sociales convierten siete veces más que los generados mediante otros canales.
  • Los compradores b2b confían en las reviews de redes sociales.
  • Las redes sociales ayudan a generar grandes redes y lograr conexiones que no podríamos lograr de otra manera.

Mantener conversaciones reales.
La alternativa a pedir información de manera remota y un buen camino para generar una relación más significativa y duradera, es una reunión personal, cara a cara. Es la manera de poder conectar realmente como personas, complementando las interacciones que realicemos a través de otros medios.

Sorpresas para todos.
En un mundo en el que absolutamente todo está disponible al alcance de la mano, lo sorprendente tiene prioridad y gana la atención. Tanto cuando contamos historias, como cuando desarrollamos productos o servicios o, incluso cuando dise?amos nuestros programas de fidelización, pensar en cómo sorprender a un mundo que ya vio todo, resulta clave.

Si bien mencionar al storytelling puede sonar anticuado, en realidad hablamos de una capacidad netamente humana y, son las relaciones humanas las que logran grandes resultados. El desafío está en aprovechar a la tecnología y a los datos de los que disponemos, para crear aún mejores interacciones entre seres humanos.