Claves para vendedores b2b: cómo aprovechar el storytelling para vender

Las historias nos identifican, nos atraen y nos atrapan. Por eso es importante que un buen vendedor tenga gran capacidad de storytelling. Una gran historia resulta fundamental para poder capturar la atenci?n de un cliente y cerrar acuerdos, entre otras razones por las siguientes:

  • ?La gente recuerda m?s a trav?s de las historias.
  • Las historias alcanzan la l?gica pero tambi?n las emociones.?
  • Una buena historia puede ayudar a poner en contexto a un producto o servicio, para que la gente comprenda su funcionamiento o sus ventajas.?
  • Las historias son disparadores para tomar acciones, incentivan a actuar.

Pero ?c?mo podemos crear historias adecuadas para nuestro target? Hoy tenemos a disposici?n un sinf?n de aplicaciones tecnol?gicas que nos ayudan a obtener datos, para poder conocer a nuestros clientes. Esa informaci?n tambi?n sirve para personalizar a medida de cada persona, tanto las historias que les contamos, como los servicios o productos que les ofrecemos. Esto es importante, porque el 75% de los prospects son m?s propensos a comprar si la oferta est? adaptada a sus necesidades y deseos personales.

?Qu? debemos tener en cuenta a la hora de contar historias?

A la hora de lograr un buen storytelling, es importante tener en cuenta lo siguiente.

Conocer a nuestro target.
El approach que ten?an originalmente las empresas consist?a en generar conocimiento sobre la marca, alcanzar un posicionamiento, luego identificar a los clientes de m?s valor y convertirlos. El nuevo enfoque que muchas empresas est?n adoptando trabaja al rev?s: identifica primero a los posibles clientes de mayor valor para la empresa, trabaja en alcanzarlos y convertirlos de manera personalizada y, luego, en fidelizarlos creando relaciones a largo plazo.

Atraer a los peces grandes.
Una vez que los identificamos, el trabajo contin?a con la comunicaci?n. El 84% de los millennials espera que la interacci?n con una empresa sea instant?nea, as? que necesitamos estar presentes todo el tiempo en las redes. ?Por qu? es tan necesario estar en las redes?

  • ?El 78% de los vendedores que utilizan redes sociales supera a la competencia.
  • ?Los leads que podemos generar a trav?s de redes sociales convierten siete veces m?s que los generados mediante otros canales.
  • ?? partes de los compradores b2b conf?an en las reviews de redes sociales.
  • ?Las redes sociales ayudan a generar grandes redes y lograr conexiones que no podr?amos lograr de otra manera.

Mantener conversaciones reales.
La alternativa a pedir informaci?n de manera remota y un buen camino para generar una relaci?n m?s significativa y duradera, es una reuni?n personal, cara a cara. Es la manera de poder conectar realmente como personas, complementando las interacciones que realicemos a trav?s de otros medios.

Sorpresas para todos.
En un mundo en el que absolutamente todo est? disponible al alcance de la mano, lo sorprendente tiene prioridad y gana la atenci?n. Tanto cuando contamos historias, como cuando desarrollamos productos o servicios o, incluso cuando dise?amos nuestros programas de fidelizaci?n, pensar en c?mo sorprender a un mundo que ya vio todo, resulta clave.

Si bien mencionar al storytelling puede sonar anticuado, en realidad hablamos de una capacidad netamente humana y, son las relaciones humanas las que logran grandes resultados. El desaf?o est? en aprovechar a la tecnolog?a y a los datos de los que disponemos, para crear a?n mejores interacciones entre seres humanos.