Cómo funciona la motivación para el neuromarketing

Los marketers han venido intentando descifrar c?mo funciona la motivaci?n, desde el comienzo de su profesi?n. Comprendiendo un poco m?s los mecanismos inconscientes del cerebro, hoy logran mejores resultados en los planes de fidelizaci?n e incentivos. Para el neuromarketing, la motivaci?n siempre viene dada por un objetivo y la sensaci?n de placer que provoca su consecuci?n.

El mecanismo inconsciente de la motivaci?n.

Si bien este mecanismo se ha dado desde el comienzo de su historia en los seres humanos, hoy ya no est? relacionado a la supervivencia, pero el sistema mantiene las bases de su funcionamiento. El sistema de recompensas inconsciente contin?a activo, y es lo que nos permite relacionarnos, lograr cualquier objetivo y conectar con nuestro entorno. La responsable de este proceso es una sustancia denominada dopamina, que logra la neurotransmisi?n de la sensaci?n de placer. El origen de su funcionamiento radica en el enc?falo, relacionado con la supervivencia primitiva.

La ecuaci?n contin?a siendo la misma, al igual que en ?pocas primitivas, el cerebro eval?a la relaci?n riesgo-beneficio antes de actuar, y cuanto mayor es la recompensa, m?s se orienta hacia la acci?n. El riesgo para un vendedor de canales comerciales es pr?cticamente inexistente, pero el beneficio al priorizar una marca sobre otras debe ser grande, al haber tanta competencia. Por eso es importante que motivemos con la recompensa correcta a trav?s de un buen programa de incentivos para vendedores.

?Qu? tener en cuenta en un programa de incentivos?

A la hora de idear un programa de incentivos, es necesario que tengamos en cuenta que los mecanismos de motivaci?n pueden definir varios tipos de impulsos y, en consecuencia, acciones

  1. Adquisici?n.?
    Est? relacionado a la gratificaci?n directa. Uno adquiere una recompensa (bienes f?sicos, experiencia, status, etc.) y autom?ticamente obtiene placer. Este impulso es interminable y tambi?n est? relacionado a la aspiraci?n: vemos lo que otros tienen y tambi?n lo queremos.
  2. V?nculos.
    Los v?nculos generan emociones negativas o positivas. Estas ?ltimas prometen placer.
  3. Aprendizaje.
    La b?squeda constante de respuestas es una caracter?stica innata del ser humano. Asimismo la persecuci?n de un significado y un motivo en la vida. Resolver inc?gnitas tambi?n brinda placer.
  4. Defensa.
    Si una persona identifica un proceso como injusto o riesgoso, escapa. Es un mecanismo primitivo que esquiva las situaciones de mayor costo que beneficio. Si el programa de incentivos que dise?amos no funciona de manera correcta, es muy probable que la mala experiencia lleve a la persona a un sentimiento inconsciente de injusticia y a la desmotivaci?n.

Una de las maneras de aprovechar estos impulsos potenciando nuestro programa es a trav?s de gamification. As? podemos partir el objetivo final en peque?os objetivos que generen motivaciones m?s frecuentes y asibles, peque?os logros que colaboren con la meta final. Teniendo en cuenta esta estrategia, lograremos programas de motivaci?n para canales comerciales m?s eficientes.